Verhandlung

Gegen knallharte Verhandlungsprofis

Survival-Tipp #8 vom 18.05.2021

Sie gelten als die Großmeister der Verhandlungsführung: Einkäufer in den Unternehmen. Sie haben allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren. Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Projektleiter. Und viele tun sich tatsächlich schwer, wenn sie im Zuge ihrer Projekte mit einem Einkäufer eines Großunternehmens verhandeln müssen.

 

Übrigens: Auf meinem YouTube-Kanal "Abenteuer Projekte" findest Du alle Survival-Tipps auch als Playlist.

Einkäufer sind oft knochenharte Verhandler: Sie weichen nicht zurück, sie geben nicht nach, sie nutzen ihre starke Verhandlungsposition aus, provozieren, und mitunter agieren fast schon unfair. Wer als Projektleiter einem solchen harten Gesprächspartner auf der anderen Seite des Verhandlungstischs gegenübersitzt, hat es meist schwer, seine Position zu behaupten.

Zunächst einmal gilt: Kein Entgegenkommen ohne Gegenleistung. Denn was macht ein Einkäufer, wenn der Projektleiter seinen Forderungen immer wieder nachgibt, ohne etwas dafür zu wollen? Er spielt das Spiel so lange, bis sein Gegenüber alles gegeben hat, was er kann. Mache Dir bewusst, dass kein Einkäufer dieser Welt sich mit Deinem Vorschlag zufriedengibt, wenn er nicht das Gefühl hat, Dich in die Knie gezwungen zu haben. Erst, wenn Du glaubhaft versichern kannst, dass absolut nichts mehr geht, gibt er Ruhe. Für Dich als Projektleiter bedeutet das, dass Du Dein Pokerface immer und immer wieder trainieren solltest.

Einige Survival-Tipps:

  • Senke den Preis nie ohne Gegenwert, nur um den Auftrag zu bekommen! Wenn Du damit erst einmal anfängst, dann stehst Du in künftigen Verhandlungen immer wieder unter Zugzwang.
  • Vermeide es, unter Zeit- oder Erfolgsdruck zu verhandeln. Du wirst schlechter verhandeln, wenn Du mit dem Rücken zur Wand stehst.
  • Bereite Dich gut auf die Preisverhandlung vor! Mache Dir klar, was Deinem Kunden wirklich wichtig ist.
  • Lasse Dich nicht auf eine Salami-Taktik des Einkäufers ein! Der versucht nur, bei jedem verhandelten Detail den Preis zu senken. Sammel stattdessen die Wünsche des Einkäufers, ohne Zugeständnisse zu machen. Erst dann wird das Gesamtpaket verhandelt.
  • Bleibe sachlich und nimm nichts persönlich, was der Einkäufer sagt. Das ist reine Taktik und hat nichts zu sagen!

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