Verhandlung

Das beste Ass im Ärmel

Von am 31.05.2021

BATNA – das klingt wie eine indische Gottheit. Das Akronym steht aber für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die Alternative zur Einigung. In BATNA drückt sich die Erkenntnis aus, dass nicht die besseren Argumente eine starke Verhandlungsposition sichern. Über eine machtvolle Position verfügt vielmehr, wer das Scheitern der Verhandlung riskieren kann.

Carina B. steht vor der Verhandlung mit einem Dienstleister, der in ihrem Projekt wichtige Programmierleistungen übernehmen soll. Wenn sie an das bevorstehende Treffen denkt, beschleicht sie ein ungutes Gefühl: In die bisherige Projektarbeit hat sie persönlich viel investiert, doch der Erfolg hängt jetzt von diesen Programmierungen ab. Nun befürchtet sie, in der Verhandlung mit dem Dienstleister zurückzustecken und allzu schnell auf seine Forderungen einzugehen. Doch wie kann sie verhindern, ein Abkommen zu schließen, das sie am Ende bereut?

Der Ausgang einer Verhandlung hängt nicht zuletzt davon ab, welche Alternativen die Verhandlungspartner in der Hinterhand haben. Im Falle von Carina B. heißt das: Die Projektleiterin sollte sich zunächst nach einer möglichen Alternative umschauen, um die Programmierarbeiten ausführen zu lassen. So kann sie die Verhandlung notfalls platzen lassen. Dagegen wäre sie ohne einen solchen Plan B gezwungen, eine Einigung zu erzielen – mit der großen Gefahr, allzu schnell auf die Bedingungen des Dienstleisters einzugehen.

Gute Argumente reichen für eine starke Verhandlungsposition nicht aus. Entscheidend dafür ist es vielmehr, eine attraktive Alternative in der Hinterhand zu haben.

Schutz vor faulen Kompromissen

BATNA ist kein neues Konzept. Der Begriff „Best Alternative to a Negotiated Agreement“ tauchte erstmals in dem 1981 erschienenen Buch „Getting to Yes“ der amerikanischen Verhandlungsexperten Roger Fisher und William Ury auf. Er bezeichnet die beste Alternative für den Fall, dass die Verhandlungen scheitern oder der Projektleiter die Verhandlungen platzen lässt. Die Leitfrage lautet also: „Was werden wir tun, wenn die Verhandlung scheitert?“

Es geht darum, einen Plan B in der Hinterhand zu haben. Die Gewissheit, dass es einen anderen gangbaren Weg zum Ziel gibt, schützt davor, in Verhandlungen faule Kompromisse einzugehen. Je besser diese Alternative ist, desto kleiner ist die Abhängigkeit vom Verhandlungspartner und desto größer die eigene Verhandlungsmacht.

Die eigene Verhandlungsposition stärken

Wer seine BATNA kennt, kann während der Verhandlung eine klare Grenze ziehen. Er weiß, ab wann es keinen Sinn mehr macht, die Verhandlungen fortzusetzen. Manchmal führt genau diese konsequente Haltung zum Durchbruch in der Verhandlung – insbesondere dann, wenn Du durchblicken lässt, dass Du über eine günstigere Alternative verfügst.

Es lohnt sich, mögliche Alternativen im Vorfeld der Verhandlung sorgfältig zu prüfen und „durchzurechnen“. Die ausgearbeiteten Alternativen stärken die Verhandlungsposition und geben die Sicherheit, bei den Verhandlungen um Leistungen und Konditionen klar zu erkennen, bis zu welchem Punkt Zugeständnisse sinnvoll sind. So lässt sich vermeiden, eine Einigung zu akzeptieren, die schlechter als die beste Alternative ist.

Foto: Brett Jordan auf Unsplash

So ermittelst Du Deine BATNA

Betrachte die vor Dir liegende Verhandlung aus einem strategischen Blickwinkel:

  • Was möchte ich im Rahmen des Projekts erreichen?
  • Mit welchen Alternativen ließe sich dieses Ziel noch erreichen?

Erstelle eine Liste aller Optionen – und bewerte für jede Option Aufwand und Nutzen.

Geht es in der anstehenden Verhandlung zum Beispiel wie im Falle von Carina B. um den Einkauf einer bestimmten Leistung, kannst Du im Vorfeld Angebote bei zwei weiteren Dienstleistern einholen. Liegt der Preis in beiden Fällen unter 100.000 Euro, dann ist klar, dass Du auch bei der Verhandlung unter dieser Schwelle bleibst.

Stell Dir vor, mit zwei sicheren Angeboten in der Tasche in eine solche Verhandlung zu gehen. Wie würde sich das anfühlen?

Die Realität ist freilich bei vielen Projektleitern eine andere. Da taucht ein Ressourcen-Engpass auf, und es heißt sogleich: „Wir können die Termine nur einhalten, wenn wir schnell einen Dienstleister finden, der uns unter die Arme greift. Der Deal mit ihm darf auf keinen Fall platzen, denn dann müssten wir erst noch recherchieren, Angebote einholen und Verhandlungen führen. Das würde ewig dauern – das darf nicht passieren!“

Es liegt auf der Hand: Eine solche Einstellung führt zu einer schwachen Verhandlungsposition. Ohne eine BATNA musst Du letztlich nehmen, was der andere Dir anbietet.

Was tun, wenn es keine Alternative gibt?

Nur mit einer BATNA, einer besten Alternative, verfügst Du in der Verhandlung über ein sinnvolles unteres Limit. Nimm Dir deshalb immer die Zeit, vorher Deine „beste Alternative“ in Erfahrung zu bringen.

Doch was tun, wenn Du keine Alternative findest? Auf jeden Fall solltest Du Dich mit der Suche nach einer BATNA befassen. Wenn nämlich klar ist, es gibt wirklich keine Alternative, weißt Du immerhin, dass Du das Gespräch besser nicht platzen lassen solltest. Auch dann bleibt es sinnvoll, mit einer klaren Vorstellung in die Verhandlung zu gehen, sich also zum Beispiel eine Grenze von 95.000 Euro vorzunehmen.

Jede Minute in der Vorbereitung zahlt sich aus

Dank dem Internet hast Du Zugang zu einem gigantischen Pool an Informationen, so dass Du in der Regel innerhalb kurzer Zeit für fast jede Situation eine starke BATNA aufbauen kannst. Denke an Dein Verhalten als Privatperson: Nach einer halben Stunde Surfen im Internet weißt Du mehr über die Preise eines neuen Autos als jeder Händler.

Jede Minute der Vorbereitung zahlt sich hier zigfach aus. Anstatt mit leeren Händen in eine Verhandlung zu gehen und bluffen zu müssen, hast Du mit Deiner BATNA ein Ass im Ärmel. Du musst es nur vorher hineinstecken!

Survival-Tipps

  • Entwickle vor der Verhandlung Alternativen: Was machst Du, wenn es nicht zu einer Einigung kommt? Identifiziere Deine „beste Alternative“.
  • Denke daran: Je besser Deine „beste Alternative“ ist, desto größer ist Deine Verhandlungsmacht und die Aussicht, die Bedingungen zu Deinen Gunsten zu drehen.
  • Stimme einer Verhandlungslösung nur zu, wenn diese Einigung besser ist als Deine „beste Alternative“.
  • Prüfe, ob die Gegenseite zu einer vorgeschlagenen Verhandlungslösung möglicherweise eine bessere Alternative hat.
  • Wenn Deine „beste Alternative“ besonders attraktiv ist, liegt es in Deinem Interesse, die Gegenseite einzuweihen. So kannst Du Deine Position zusätzlich stärken.
  • Beschaffe Dir Alternativen zu allem, was Dir wichtig ist. Dann musst Du kein Verhandlungsergebnis akzeptieren, sondern gewinnst die Deals, weil Du es willst – und kannst.