Verhandlung

Einmal vortanzen, bitte!

Podcast #95 vom 09.07.2021

Wisst Ihr, wo die meisten Projekte „eingetütet“ werden? Richtig, in geselliger Runde nach Feierabend bei einem Glas Wein oder auf dem Golfplatz. Die meisten Mitarbeiter bekommen davon oft gar nichts mit, denn die Projektaufträge besorgt ja der Chef oder der Vertrieb. Bei größeren Projekten ist es meist etwas komplizierter. Man muss sich an Ausschreibungen beteiligen. Aber wie findet man als Kunde über eine Ausschreibung den passenden Dienstleister? Ich habe mit Michael Fischer im „Interview der Woche“ darüber gesprochen, wie man an eine Ausschreibung herangeht und dabei Schritt für Schritt die „Spreu vom Weizen trennt“.

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Wichtige Kernaussagen

  • Wer einen IT-Dienstleister sucht, der muss zunächst einmal seine eigenen Anforderungen auf den Punkt bringen. In einem Anforderungskatalog wird präzise zusammengefasst, welche Anforderungen das betreffende Softwaresystem leisten muss.
  • Sage mir, wie Dein Projekt beginnt, und ich sage Dir, wie es endet. Für Michael Fischer spielen Erstgespräche mit potentiellen Anbietern deshalb eine wichtige Rolle. In diesen Gesprächen verschafft er sich einen wichtigen Eindruck, der für den weiteren Verlauf des Bieterverfahrens prägend ist.
  • Ein Bieterverfahren ist zunächst offen angelegt. Das Unternehmen lädt viele potentielle Anbieter ein, denn oft machen am Ende Dienstleister aus der „zweiten Reihe“ das Rennen, weil sie über bestimmte Alleinstellungsmerkmale verfügen. Mit den TOP 5 geht Michael dann in die Gespräche bzw. Verhandlungen.
  • Die Angebotspräsentation – oft auch spöttisch „Vortanzen“ genannt – gibt den Dienstleistern die Gelegenheit, sich und ihre Produkte bzw. Dienstleistungen zu präsentieren. Nur wenn man diesen Prozess klar strukturiert, bekommt man als Kunde auch vergleichbare Informationen von den Anbietern präsentiert.
  • Am Ende macht oft der Anbieter das Rennen, dem es gelingt, dem Kunden von Anfang an ein „gutes Gefühl“ zu vermitteln, denn in Dienstleistungsprojekten begeben sich Kunde und Dienstleister auf einen „gemeinsamen Weg“ – und da muss die Chemie stimmen.

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