Fünf Verhandlungsstile und ihre Tücken

Hast Du schon einmal darüber nachgedacht, welchen Verhandlungsstil Du hast und welchen Einfluss das auf die Verhandlung haben kann? Ob knallharter oder kompromissbereiter Verhandlungsstil oder irgendetwas dazwischen – auf der Suche nach dem „besten“ Verhandlungsstil vergisst man schnell, dass jeder Verhandlungsstil seine eigenen Tücken hat.

Hast Du in der Vorbereitung auf eine wichtige Verhandlung schon einmal über Deinen Verhandlungsstil nachgedacht? Und welchen Verhandlungsstil werden wohl Deine Kontrahenten wählen? In der Vorbereitung auf eine Verhandlung wird die Frage nach dem Verhandlungsstil viel zu selten diskutiert. Die meisten begehen den Fehler und vertrauen auf ihre gewohnte Art der Verhandlungsführung. Das sind oft bewährte Muster, die sich im Laufe ihres Lebens entwickelt haben. Dabei vergessen sie, wie wichtig der Verhandlungsstil für das spätere Ergebnis sein kann. Deshalb solltest Du fünf Verhandlungsstile kennen, die während der Verhandlung einen großen Unterschied machen können.

Stil 1      

Konkurrierende Verhandlungsführung

Diese Verhandlungsführer verfolgen ihre eigenen Ziele und interessieren sich kaum für die Vorstellungen und Bedürfnisse ihrer Kontrahenten. Sie wollen um jeden Preis gewinnen und dem Gegenüber ihre eigenen Vorstellungen aufzwingen. Eine konkurrierende Verhandlungsführung ist durch ein hartes und bisweilen aggressives Verhalten gekennzeichnet. Die eigenen Ziele werden auf Basis von Zahlen, Daten und Fakten definiert und durchgesetzt.

Bei diesem Verhandlungsstil entsteht eine Win-Lose-Situation, bei der in Kauf genommen wird, dass die Beziehung zum Verhandlungspartner beschädigt wird. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich nur, wenn Du Dir sicher bist, dass Du im Vorteil bist und den „Deal“ schnell unter „Dach und Fach“ bringen möchtest. Andernfalls riskierst Du, dass sich Dein Kontrahent leicht auf Deinen Verhandlungsstil einstellen kann. Und sollte er dann nicht so schnell klein beigeben, kann leicht eine Patt-Situation entstehen.

Stil 2

Nachgiebige Verhandlungsführung

Diese Verhandlungsführer glauben, dass sie ihre Kontrahenten für sich gewinnen können, wenn sie ihnen nur weit genug entgegenkommen. Es mag paradox klingen, in einer Verhandlung nachzugeben, ohne etwas dafür zu bekommen – aber viele Projektleiter verhandeln so, denn ihre Nachgiebigkeit ist der einfachste Weg, in einer Verhandlung zum Abschluss zukommen. Bittet beispielsweise ein Sub-Unternehmen um eine Fristverlängerung, geben sie nach, weil sie wollen, dass die Firma zufrieden ist und es zu keinen weiteren Verzögerungen kommt.

Bei diesem Verhandlungsstil entsteht eine Lose-Win-Situation, bei der man die andere Seite glücklich macht, aber nichts dafür bekommt. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich nur, wenn Du Dich in einer schwachen Position befindest und Deine einzige Möglichkeit darin besteht, elegant nachzugeben. Andernfalls riskierst Du, dass Du zu einem späteren Zeitpunkt, wenn Du eigentlich noch ein Ass im Ärmel haben solltest, nur noch wenig anzubieten hast.

Stil 3

Ausweichende Verhandlungsführung

Diese Verhandlungsführer scheuen den Konflikt, weil sie sich schon im Vorfeld einer Verhandlung unwohl fühlen. Sie ziehen sich zurück, um dem Verhandlungsgespräch möglichst aus dem Weg zu gehen. Oft machen beide Parteien zu schnell Zugeständnisse, um einen Kompromiss zu finden. Der mag zwar fair sein, aber für beide Seiten nachteilig.

Verhandlungsexperten nennen dies eine Lose-Lose Situation, bei der beide Seiten vorschnell einer Einigung zustimmen, die sie später bereuen. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich wirklich nur dann, wenn eine Verhandlung reine Zeitverschwendung wäre. Andernfalls riskierst Du ein Verhandlungsergebnis, dass Dich viel Zeit und Geld kostet – schließlich sitzt oft der am längeren Hebel, der es mit der Einigung nicht so eilig hat.

Dieser Verhandlungsstil kann auch sinnvoll sein, wenn eine Verhandlung eskaliert ist und eine Verhandlungspause notwendig wäre, um die Gemüter wieder zu beruhigen. Dann ziehst Du Dich besser aus der Verhandlung zurück, setzt aber später noch einmal neu auf.

Stil 4   

Kompromissorientierte Verhandlungsführung

Diese Verhandlungsführer versuchen sich mit ihrem Kontrahenten irgendwo in der Mitte zu treffen. Dabei bewegen sich die Verhandlungspartner aufeinander zu – jeder verliert etwas, gewinnt aber auch etwas. Dabei gehen beide Kontrahenten oft mit weniger als ursprünglich geplant nach Hause. Das Resultat ist, dass beide Parteien mit dem Ergebnis unzufrieden sind. Ein solcher Verhandlungsstil empfiehlt sich nur, wenn Du unter einem hohen Zeitdruck stehst und schnell eine Lösung brauchst.

Aber Vorsicht: Bei diesem Verhandlungsstil entstehen nicht selten faule Kompromisse. Das liegt oft daran, dass beide Seiten nicht gut vorbereitet sind und einfach aufs Geratewohl drauflos verhandeln. Top-Verhandler streben im ersten Schritt keine Kompromisse an! Warum? Weil beide Parteien auf für sie wichtige Aspekte des Deals verzichten müssen, um sich zu einem scheinbar fairen „Deal“ in der Mitte treffen zu können.

Stil 5

Kooperationsorientierte Verhandlungsführung

Diese Verhandlungsführer investieren viel Zeit und versuchen, den Wert des „Deals“ durch die Erkundung von Interessen und Bedürfnissen zu vergrößern. Dazu müssen beide Seiten bereit sein, gemeinsam Lösungen zu erarbeiten. Um dies zu erreichen, muss bereits in der Vorbereitung der Verhandlung nach Lösungen gesucht werden.

Ein Deal, zwei Gewinner – das wäre wohl das Wunschergebnis jeder Verhandlung. Bei diesem Verhandlungsstil entsteht eine Win-Win-Situation, mit der beide Kontrahenten zufrieden sind. Beide Seiten haben das Gefühl, ein gutes Geschäft gemacht zu haben. Was beide Verhandlungspartner dabei brauchen ist viel Kreativität und Flexibilität, um zu neuen Lösungen zu kommen, die einen „Deal“ erleichtern können. Dieser Verhandlungsstil empfiehlt sich, wenn es in der Verhandlung um viel geht und beide Parteien durch die Verhandlung nicht ihre gute Geschäftsbeziehung riskieren wollen. Letztlich müssen aber beide Seiten bereit sein, mit „offenen Karten“ zu spielen und sich aufeinander zuzubewegen.

Fazit

Es macht durchaus Sinn, wenn Du Dir vor der nächsten Verhandlung überlegst, welcher Verhandlungsstil für Deine Situation am besten geeignet ist. Du solltest vor allem nicht vor einem Kurswechsel zurückschrecken. Ein erfahrener Verhandlungsführer ist nicht mit einem bestimmten Verhandlungsstil verheiratet, sondern kann seine Verhaltensweisen nach Bedarf variieren. Gerade der gezielte Kurswechsel kommt für die Kontrahenten oft überraschend und lässt sie schnell alt aussehen.