Verhandlung

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Verhandlung in Projekten

Ob mit Auftraggebern, Lieferanten oder Kunden: Verhandlungen begleiten einen Projektleiter durch das gesamte Projekt. Auch mancher erfahrene Projektleiter könnte noch deutlich erfolgreicher sein, wenn er in seiner Rolle als Verhandlungsführer professioneller agieren und so die Interessen des Projekts besser vertreten würde.

Wenn Ihr Eure Rolle des Verhandlungsführers ernst nehmt und nach neuen Anregungen und Impulsen für Eure Projektarbeit sucht, dann seid Ihr hier – auf meiner Themenseite – genau richtig!

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So wird das nichts!

Verhandlungen sind für Projektleiter mitunter eine knifflige Angelegenheit, schließlich müssen sich die Verhandlungspartner Schritt-für-Schritt aufeinander zu bewegen. Doch auf diesem Weg sind etliche Hürden zu überwinden. Projektleitern fehlt oft die Cleverness, um Verhandlungen souverän zu meistern. Nicht selten begehen sie Anfängerfehler, die sich eigentlich leicht vermeiden lassen.

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Einmal vortanzen, bitte!

Wisst Ihr, wo die meisten Projekte „eingetütet“ werden? Richtig, in geselliger Runde nach Feierabend bei einem Glas Wein oder auf dem Golfplatz. Die meisten Mitarbeiter bekommen davon oft gar nichts mit, denn die Projektaufträge besorgt ja der Chef oder der Vertrieb. Bei größeren Projekten ist es meist etwas komplizierter. Man muss sich an Ausschreibungen beteiligen. Michael Fischer erläutert, wie man als Kunde über eine Ausschreibung den passenden Dienstleister findet.

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Gegen knallharte Verhandlungsprofis

Sie gelten als die Großmeister der Verhandlungsführung: Einkäufer in den Unternehmen. Sie haben allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren. Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Projektleiter. Und viele tun sich tatsächlich schwer, wenn sie im Zuge ihrer Projekte mit einem Einkäufer eines Großunternehmens verhandeln müssen.

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Das beste Ass im Ärmel

BATNA – das klingt wie eine indische Gottheit. Das Akronym steht aber für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die Alternative zur Einigung. In BATNA drückt sich die Erkenntnis aus, dass nicht die besseren Argumente eine starke Verhandlungsposition sichern. Über eine machtvolle Position verfügt vielmehr, wer das Scheitern der Verhandlung riskieren kann.

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Verhandlungsführer in Projekten

Frank Triebler ist das, was man im Projektmanagement einen „Haudegen“ nennen würde. Seine langjährige Erfahrung als Projektleiter am Münchner Flughafen gipfelte zuletzt in einigen spektakulären Großprojekten. Ich habe Frank Triebler gefragt, ob man Claim Management auch einfach erklären und auf den Punkt bringen kann.

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Die Stunde der Claim Manager

Das Projektgeschäft ist hart umkämpft. Die Margen sind oft klein, so dass ein Thema besondere Bedeutung erlangt: Es geht darum, mit Abweichungen, Änderungen und Nachforderungen so professionell umzugehen, dass am Ende das Projekt profitabel bleibt. Hier schlägt die Stunde des Claim Managers.