Verhandlung

Themenseite:
Verhandlung in Projekten

Ob mit Auftraggebern, Lieferanten oder Kunden: Verhandlungen begleiten einen Projektleiter durch das gesamte Projekt. Auch mancher erfahrene Projektleiter könnte noch deutlich erfolgreicher sein, wenn er in seiner Rolle als Verhandlungsführer professioneller agieren und so die Interessen des Projekts besser vertreten würde.

Wenn Ihr Eure Rolle des Verhandlungsführers ernst nehmt und nach neuen Anregungen und Impulsen für Eure Projektarbeit sucht, dann seid Ihr hier – auf meiner Themenseite – genau richtig!

Verhandlung

Fünf Verhandlungsstile und ihre Tücken

Hast Du schon einmal darüber nachgedacht, welchen Verhandlungsstil Du hast und welchen Einfluss das auf die Verhandlung haben kann? Ob knallharter oder kompromissbereiter Verhandlungsstil oder irgendetwas dazwischen – auf der Suche nach dem „besten“ Verhandlungsstil vergisst man schnell, dass jeder Verhandlungsstil seine eigenen Tücken hat.

Verhandlung

Fünf typische Verhandlungsfehler

Projektleiter verhandeln ständig. Im Büro. Mit Kunden oder Lieferanten. Mit Linienmanagern und Kollegen sowieso. Mal geht es um Änderungswünsche. Mal um Terminverschiebungen. Mal darum, wie man Mängel beseitigt. In allen Fällen können Fehler in der Verhandlungsführung den Projektleiter teuer zu stehen kommen.

Verhandlung

Einmal vortanzen, bitte!

Wisst Ihr, wo die meisten Projekte „eingetütet“ werden? Richtig, in geselliger Runde nach Feierabend bei einem Glas Wein oder auf dem Golfplatz. Die meisten Mitarbeiter bekommen davon oft gar nichts mit, denn die Projektaufträge besorgt ja der Chef oder der Vertrieb. Bei größeren Projekten ist es meist etwas komplizierter. Man muss sich an Ausschreibungen beteiligen. Aber wie findet man als Kunde über eine Ausschreibung den passenden Dienstleister?

Verhandlung

Das beste Ass im Ärmel

BATNA – das klingt wie eine indische Gottheit. Das Akronym steht aber für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die Alternative zur Einigung. In BATNA drückt sich die Erkenntnis aus, dass nicht die besseren Argumente eine starke Verhandlungsposition sichern. Über eine machtvolle Position verfügt vielmehr, wer das Scheitern der Verhandlung riskieren kann.

Verhandlung

Gegen knallharte Verhandlungsprofis

Sie gelten als die Großmeister der Verhandlungsführung: Einkäufer in den Unternehmen. Sie haben allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren. Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Projektleiter. Und viele tun sich tatsächlich schwer, wenn sie im Zuge ihrer Projekte mit einem Einkäufer eines Großunternehmens verhandeln müssen.

Verhandlung

Gemeinsam sind sie unerbittlich

Zu einer wichtigen Verhandlung nimmt der Projektleiter gerne seinen „Techniker“ mit, der ihm fachlich beistehen soll. An sich eine gute Idee. Was dieser dann aber manchmal zum Besten gibt, lässt den Puls des Projektleiters höher schlagen. Es stimmt zwar: Ein Team kann in Verhandlungen unschlagbar sein – aber eben doch nur, wenn Rollen und Strategien zuvor klar definiert wurden.