Verhandlung

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Verhandlung in Projekten

Ob mit Auftraggebern, Lieferanten oder Kunden: Verhandlungen begleiten einen Projektleiter durch das gesamte Projekt. Auch mancher erfahrene Projektleiter könnte noch deutlich erfolgreicher sein, wenn er in seiner Rolle als Verhandlungsführer professioneller agieren und so die Interessen des Projekts besser vertreten würde.

Wenn Ihr Eure Rolle des Verhandlungsführers ernst nehmt und nach neuen Anregungen und Impulsen für Eure Projektarbeit sucht, dann seid Ihr hier – auf meiner Themenseite – genau richtig!

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Das beste Ass im Ärmel

BATNA – das klingt wie eine indische Gottheit. Das Akronym steht aber für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, also die Alternative zur Einigung. In BATNA drückt sich die Erkenntnis aus, dass nicht die besseren Argumente eine starke Verhandlungsposition sichern. Über eine machtvolle Position verfügt vielmehr, wer das Scheitern der Verhandlung riskieren kann.

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Gegen knallharte Verhandlungsprofis

Sie gelten als die Großmeister der Verhandlungsführung: Einkäufer in den Unternehmen. Sie haben allerlei Tricks auf Lager, um ihre Überlegenheit zu demonstrieren. Erfahrene Einkäufer sind häufig ein Alptraum für Projektleiter. Und viele tun sich tatsächlich schwer, wenn sie im Zuge ihrer Projekte mit einem Einkäufer eines Großunternehmens verhandeln müssen.

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Die Stunde der Claim Manager

Das Projektgeschäft ist hart umkämpft. Die Margen sind oft klein, so dass ein Thema besondere Bedeutung erlangt: Es geht darum, mit Abweichungen, Änderungen und Nachforderungen so professionell umzugehen, dass am Ende das Projekt profitabel bleibt. Hier schlägt die Stunde des Claim Managers.

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Gemeinsam sind sie unerbittlich

Zu einer wichtigen Verhandlung nimmt der Projektleiter gerne seinen „Techniker“ mit, der ihm fachlich beistehen soll. An sich eine gute Idee. Was dieser dann aber manchmal zum Besten gibt, lässt den Puls des Projektleiters höher schlagen. Es stimmt zwar: Ein Team kann in Verhandlungen unschlagbar sein – aber eben doch nur, wenn Rollen und Strategien zuvor klar definiert wurden.

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Verhandlungsführer in Projekten

Frank Triebler ist das, was man im Projektmanagement einen „Haudegen“ nennen würde. Seine langjährige Erfahrung als Projektleiter am Münchner Flughafen gipfelte zuletzt in einigen spektakulären Großprojekten. Ich habe Frank Triebler gefragt, ob man Claim Management auch einfach erklären und auf den Punkt bringen kann.

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Tit-for-Tat -
macht Lügen Sinn?

Diese Frage hat sich sicher jeder schon einmal gestellt: Soll man nun ein bisschen schwindeln, um daraus einen Vorteil zu ziehen? Vielleicht würde es ja auch mehr bringen, jetzt ehrlich zu sein und erst bei der nächsten Entscheidung zu schummeln? Welche Regeln muss man beherzigen, um erfolgreich zu lügen?